على مدى السنوات القليلة الماضية ، استفاد سوق الطاقة الشمسية السكنية في الولايات المتحدة من نمو الصناعة القياسي والتخفيضات المستمرة في تكاليف النظام ، مع توقعات بأنه سيصبح من الأسهل والأرخص الحصول على عملاء جدد للطاقة الشمسية. ومع ذلك ، حتى عندما يصبح المستهلكون أكثر وعيا بفوائد استخدام الطاقة الشمسية ، تظل تكاليف اكتساب العملاء أغلى فئة من تكاليف الطاقة الشمسية.
لا تزال المنافسة بين أكبر ثلاثة مثبتين للطاقة الشمسية السكنية في الولايات المتحدة شرسة. للحفاظ على حصتها في السوق وتنميتها في بيئة تنافسية للغاية ، يتعين على المثبتين الإنفاق بكثافة على التسويق للفوز بالصفقات ، مما يؤدي إلى ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء. بالنسبة للنصف الأول من عام 2021 ، شكلت تكاليف اكتساب العملاء 23٪ من إجمالي سعر النظام السكني عند 0.75 دولار لكل واط (5,250 دولارا لكل عميل في المتوسط لنظام 7 كيلوواط). من عام 2018 إلى عام 2020 ، ارتفعت تكاليف اكتساب العملاء بنسبة 9.2٪ ، في حين انخفض إجمالي أسعار النظام بنسبة 3.6٪ خلال نفس الفترة.
تكاليف اكتساب العملاء ليست موحدة في جميع أنحاء سوق الطاقة الشمسية السكنية وتختلف اختلافا كبيرا حسب حجم التركيب ومنطقة التشغيل. هذه الاختلافات مدفوعة في المقام الأول باستراتيجية المبيعات المفضلة للمثبت والتكلفة النسبية لكل استراتيجية. تظل الشراكات مع تجار التجزئة (مثل Home Depot) والمبيعات من الباب إلى الباب هي أغلى قنوات البيع وتستخدم بشكل شائع من قبل المثبتين الوطنيين والإقليميين الكبار والإقليميين متوسطي الحجم. يبلغ متوسط تكاليف اكتساب العملاء في هذه الفئات أعلى بكثير من 0.50 دولار / واط. من ناحية أخرى ، يعتمد المثبتون المحليون في كثير من الأحيان على الإحالات منخفضة التكلفة ووسائل التواصل الاجتماعي والحملات المجتمعية ، مما يقلل من تكاليف اكتساب العملاء إلى ما بين 0.25 دولار و 0.45 دولار / واط.
مع نضوج صناعة الطاقة الشمسية السكنية في الولايات المتحدة ، يدعم عدد متزايد من منظمات مبيعات الجهات الخارجية مثبتي الطاقة الشمسية. تتراوح هذه المنظمات من شركات التطوير الرائدة التي تقدم مبيعات العملاء المحتملين من مختلف الصفات إلى فرق المبيعات بأكملها التي تسمح للمثبتين بالاستعانة بمصادر خارجية بنسبة 100٪ من مبيعات الطاقة الشمسية. تطورت قناة مبيعات الطاقة الشمسية التقليدية إلى شبكة معقدة من قنوات المبيعات المختلفة والشركاء المحتملين ، ويمكن للمثبتين الدخول في مرحلة "التجربة والخطأ" لتحديد أفضل حل لميزانيتهم ونموذج أعمالهم.
أجبرت جائحة COVID-19 العديد من المثبتين على تبني استراتيجيات تسويقية جديدة ، خاصة لتوسيع فرص العروض الرقمية. وتشمل هذه الحلول تغييرات صغيرة مثل تحديث الموقع الإلكتروني، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية، وإجراء استثمارات أكبر في الشراكات والبرامج الجديدة. ومع ذلك ، فإن الوباء لن يعني نهاية المبيعات الشخصية. نظرا لطبيعتها كثيفة الوقت والعمالة ، فإن المبيعات من الباب إلى الباب أغلى بكثير من المبيعات عبر الإنترنت أو المواعيد الهاتفية. لكن بعض المثبتين ما زالوا يرون أنه نموذج المبيعات الأكثر فعالية ، خاصة عند دخول أسواق جديدة.
أدت الاستثمارات الرقمية المدفوعة بجائحة كوفيد-19 إلى زيادة مؤقتة في تكاليف اكتساب العملاء في الفترة 2020-2021. ومع ذلك، من المتوقع أن يؤدي الاعتماد الواسع النطاق للمبيعات الرقمية وحلول البرمجيات إلى تحقيق كفاءات تشغيلية وتخفيضات في تكاليف اكتساب العملاء. في حين أن بعض المثبتين سيتحولون إلى توليد العملاء المحتملين شخصيا والاستشارات ، هناك أدلة على أن بعض الشركات ستنتقل إلى الرقمية على أساس أكثر دواما. أفاد المثبتون الذين استثمروا بكثافة في الحلول الرقمية الجديدة بدءا من عام 2020 أن 50-100٪ من مبيعاتهم تتم عبر الإنترنت.
بالإضافة إلى البيع عبر الإنترنت ، توفر أدوات البرامج للمثبتين الفرصة لزيادة الكفاءة التشغيلية وتحسين تجربة العملاء. العديد من هذه الأدوات موجودة بالفعل في السوق وتساعد على تحقيق أقصى قدر من الكفاءة وإمكانية الوصول في كل مرحلة تقريبا من مراحل قمع مبيعات الطاقة الشمسية ، من توليد العملاء المحتملين إلى إغلاق البيع. وقد أظهر المثبتون استعدادا لاستكشاف حلول البرامج هذه وتنويع نموذج مبيعاتهم، مما يمهد الطريق لاستمرار النجاح على المدى الطويل.
إن تخفيف عبء التكلفة للحصول على العملاء هو كل شيء عن جذب العملاء المناسبين في الوقت المناسب. في الانتقال إلى الرقمية ، هناك حاجة إلى حلول برمجية أكثر تقدما للوصول إلى جماهير جديدة وفهم سلوك المستهلك بشكل أفضل. البرامج التي يمكنها تحديد سبب قول العملاء "لا" مع تقليل استثمار الوقت المطلوب من قبل مندوبي المبيعات لديها القدرة على تقليل تكاليف اكتساب العملاء بشكل جذري. مع دخول سوق الطاقة الشمسية السكنية في الولايات المتحدة مرحلة أخرى من النمو ، ستلعب المبيعات والتسويق الرقميان دورا رئيسيا في النجاح العام لهذه الصناعة.